小餐厅用这五个差异化特色吸引顾客

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笔者的一位朋友最近在笔者居住的小区下面盘下了一个有平米的

店面，准

备开一家手擀面店。于是，笔者也经常到其所租赁的店面坐坐，探讨一下整个

店面从装修到人员最后到经营方方面面的东西。

于是，经过一段时间的沟通和观察，对于朋友要开的手擀面店，笔者

有了一个比较清晰的定位：

1、产品，特立独行中的亮点

既然定位与纯正手擀面，就必须让客人实实在在的感受到你的纯正所

在。为了做好这个亮点，在店名装修过程中，特意采用全透明玻璃而

成的操作间，面对繁华的马路。通过这样的一个设计，希望过路的客

人可以清楚的看到一个身穿干净整洁的厨师工作服的人在手擀面，并

形成一个较为深刻的记忆符号！同时，在手擀面操作间的旁边，还有

一个地道的乡村石磨用来磨面，从而再一次加强过往客人的记忆。

2、定价，高低差异中的实惠

在菜品的定价上，在调研了其他几家的情况以及走访了几位客人之

后，比较清楚的掌握了价格区间后，朋友草拟了一个与其他家价格相

仿的价目表。笔者看了之后当即表示反对，取而代之的是实施了大胆

突破的战术。对于和其他两家经营面食的饭店菜品相近的，大范围降

价直接拉开差距；同时，对于自己独有的菜品，则实施竞品、高利润

的战术实施价格补差，将平常菜品的优惠补回来。这样做，不仅可以

有效招来人气，也可以将自己的店子推介出去，从而最后依靠自己的

特色菜和手擀面获得收益。

这样做的目的，就是通过产品的合理分工，用冲锋品种的低利润来冲

击对手，从而扩大影响后吸引较为庞大的消费群体后，利用自己独有

品种来获得收益。

3、装潢，化繁为简中的醒目

在店面的装潢上，对比其他几家颜色单配混乱的问题，笔者提出了化

繁为简的装修策略。从整个店面的经营定位考虑，将店面的外墙主题

颜色装成黄色。店内的桌布、墙体等与整个店面保持协调。店面招牌

采用黄低黑字，也比较成功的区分了其他几家白底红字、黑底黄字等

格式。

通过这一系列的装修改进，一个类似与麦当劳一样的快餐性质的店面

出现了附近小区居民眼前。并且，在店名的装修上，始终保持一种神

秘感。抛弃先装店名后装修内部的形式，直到开业前三天才装上店

名！利用居民的好奇心，始终掉着他们的胃口，从而增加了店面的潜

在影响力。

4、服务，以人为本中的温馨

在服务方面，想必大家都有过去超市被促销员强制灌输信息的感觉

吧！可是，现实情况却是，促销的产品销量要远远高于没有促销的产

品。所以，在是否使用促销的方式想客户推荐主打菜和手擀面的问题

上，在朋友的饭店决定实行以退为进的服务方式，可谓兵行险招啊！

从客户进店，到安排落座。大厅服务人要做的是将可以的人数、喜好

等情况掌握情况，并对初次来客户进行较为详细的客户档案记录，在

客人下次来就餐的时候可以跟进其个人特殊爱好进行饭菜的制作。然

后，及时备齐就餐前的茶水、餐具等物品，并将点菜单放到客户面

前！如同自助式火锅店的点菜，满足了客人的自我感觉。同时，保持

店内的卫生，做到走一桌客人及时清理一桌餐具，地上也不能出现秽

物和废纸。

5、促销，集中轰炸中的聚焦

在开业促销方面，下一番功夫也是必不可少的。笔者一贯的原则就

是，与其使用隔靴搔痒式的促销，还不如进行一针见血式的促销。隔

靴搔痒最后没有效果那叫浪费，而一针见血虽然动用了较多的促销资

源，但是与最终的效果计算而来的费效比来看，还是效果明显的。

有了这样一个促销指导原则，笔者的朋友做出了“手擀面买一送一，点

菜送啤酒”的促销方案。这样的大力度促销，笔者不反对。但是笔者在

仔细斟酌之后，决定在具体的实施上给予一定的变通。可以采取“手擀

面买二送一，点特色菜送啤酒”的变相促销方式。原因有三：

突出手擀面的价值和地位：“买二送一”和“买一送一”不仅仅体现在数字

的变化上，更多的是对朋友饭店“手擀面”价值的肯定。通过这样的一

个小小改变，可以有效兼顾产品价值和促销力度；

突出特色菜品，引起消费　　

一个字的变化，会将客户的注意力吸引到饭店的特色菜上，而不是简

单的那些以其他饭店一样，但是价位却低很多的特价菜上面。保证促

销效果，同时又集中展示饭店的特色菜品；

用惊喜挽留回头客：一个很简单的例子，如果你喊出来要给别人东西

而没有给，别人会很不高兴。但是倘若你没有答应给别人东西或者给

人家很少的东西，现实的情况却是你不仅给了别人东西而且给的数量

远远超出了对方的预期，那么你将在他心目中印象极为深刻。比如“买

二送一”，这是我承诺客人的，但是在操作过程中，却“买三送二”“买四

送三”甚至“买四送四”，给予客人预期之外的惊喜，留住回头客。

经过一番精心的准备，朋友的饭店在上周开业了，笔者送去了两个大

花篮烘托气氛。因担心生意清冷朋友特意嘱托笔者开业当天多找几个

朋友去捧场，但因为笔者有事耽误没有找到几个朋友去捧场也曾一度

担心受到朋友责怪。现实情况是，开业当天中午就客人爆满，晚上居

然翻了两次台。随后的几天甚至比开业当天还有火爆。看来已经成功

一半了，剩下的就由朋友提供高质量的菜品和服务来不断提升回头客

的品牌忠诚度的问题了。